Davranışsal ikna için önce karşınızdakinin sorunu/hedefi ne ise onu tam olarak anlamanız gerekiyor. İnsanların önem listesinde her zaman en üst sırada olan bir şey vardır. Öncelikle bunu keşfetmelisiniz. Zaten sorduğunuzda ilk ya da ikinci söylemlerinde bundan bahsederler. Karşınızdaki ikna etmek istiyorsanız kendinizden bahsetmeden önce onun sorunlarını hatta en önemli sorunu neyse onu öğrenmeye çalışın ve bu sorunu nasıl çözeceğinizden bahsedin. İnsanlar genelde uzun vadeli hedeflerinden bahsederler ama bu hedef gibi görünse de aslında vizyondur ve hedefe, hatta ayrı ayrı küçük hedeflere dönüşmesi için ölçeklenmesi gerekmektedir.
Hedef davranışa ulaşmayı engelleyen nedir?
Hedefi/sorunu tam olarak anladıktan sonra bunu ortaya çıkaran sebepleri irdelemek gerekiyor. Mesela, çocuğunuz her akşam dişlerini fırçalamak istemiyorsa, buna sebep olan nedir? Girişiminizde işler umduğunuz gibi gitmiyor ama neden?
Bu soruların cevabını genel olarak vermek istersek hedef davranışın ortaya çıkmasını engelleyen 3 değişkenin bir kombinasyonundan bahsetmek gerekir.
Motivasyon Eksikliği
Yetenek/Yapabilirlik Eksikliği
Zamanlaması doğru olan bir tetikleyici unsur eksikliği
Bu 3 değişkenin aynı zamanda mükemmel bir şekilde çalışması sonucunda kişinin başaramayacağı birşey yoktur.
Öncelikle, kişinin motivasyonunun hedef davranışa ulaşmak için uygun olması gereklidir. Motivasyonun 3 dinamiği: algı, sezgi ve ait olma olarak ifade edilebilir. Bu 3 dinamikten herhangi birinin kalitesini arttırarak motivasyonu yükseltmek mümkündür.
