Davranışsal ikna için önce karşınızdakinin sorunu/hedefi ne ise onu tam olarak anlamanız gerekiyor. İnsanların önem listesinde her zaman en üst sırada olan bir şey vardır. Öncelikle bunu keşfetmelisiniz. Zaten sorduğunuzda ilk ya da ikinci söylemlerinde bundan bahsederler. Karşınızdaki ikna etmek istiyorsanız kendinizden bahsetmeden önce onun sorunlarını hatta en önemli sorunu neyse onu öğrenmeye çalışın ve bu sorunu nasıl çözeceğinizden bahsedin. İnsanlar genelde uzun vadeli hedeflerinden bahsederler ama bu hedef gibi görünse de aslında vizyondur ve hedefe, hatta ayrı ayrı küçük hedeflere dönüşmesi için ölçeklenmesi gerekmektedir.
Hedef davranışa ulaşmayı engelleyen nedir?
Hedefi/sorunu tam olarak anladıktan sonra bunu ortaya çıkaran sebepleri irdelemek gerekiyor. Mesela, çocuğunuz her akşam dişlerini fırçalamak istemiyorsa, buna sebep olan nedir? Girişiminizde işler umduğunuz gibi gitmiyor ama neden?
Bu soruların cevabını genel olarak vermek istersek hedef davranışın ortaya çıkmasını engelleyen 3 değişkenin bir kombinasyonundan bahsetmek gerekir.
Motivasyon Eksikliği
Yetenek/Yapabilirlik Eksikliği
Zamanlaması doğru olan bir tetikleyici unsur eksikliği
Bu 3 değişkenin aynı zamanda mükemmel bir şekilde çalışması sonucunda kişinin başaramayacağı birşey yoktur.
Öncelikle, kişinin motivasyonunun hedef davranışa ulaşmak için uygun olması gereklidir. Motivasyonun 3 dinamiği: algı, sezgi ve ait olma olarak ifade edilebilir. Bu 3 dinamikten herhangi birinin kalitesini arttırarak motivasyonu yükseltmek mümkündür.
Bir diğer değişken olan yetenek ya da yapabilirlik ise hedef davranışa ulaşmak için en önemli unsurdur. Ama gerçek dünyada insanlar bu değişkene en az önemi vermektedir. Burada bahsettiğim doğuştan gelen bir yetenekten öte, daha çok geliştirilebilen bir yetenektir. Dolayısıyla yapabilirlik olarak ifade edebileceğimiz bir değişken olarak tasarlanmıştır.
Yapabilirliği arttırmak için iki yöntem vardır; kişilerin yeteneğini arttırmak için onları eğitebilirsiniz ama insanları yeni şeyler öğrenmek için ikna etmek zor olan yöntemdir. Nispeten daha kolay olan diğer yöntem ise hedef davranışı daha basit/sade bir şekilde tasarlayarak yapabilirliği arttırmaktır.
Bir başka deyişle; bir amerikan sözü olan KISS (Keep It Simple Stupid) sadeliğin yapabilirliği ne kadar arttırdığını çok iyi açıklamaktadır.
Üçüncü ve en az diğerleri kadar önemli olan değişken ise tetikleyici bir unsurdur. Zamanlaması ne kadar iyiyse o kadar başarılı sonuç verir ve bizi karar verme ve harekete geçme konusunda tetikler. Bu bir hatırlatma aracı ya da bir son teslim tarihi olabildiği gibi daha teorik olarak bir duygu patlaması ya da bir a-ha* durumu da olabilir.
*a-ha: kafamızda dönüp duran soruya/sorulara cevap bulduğumuz anda verdiğimiz fiziksel tepkidir.
Karşınızdakini ikna etmek için tasarlayacağınız model içerisinde doğru tanımlanmış hedef davranışa ulaşmak için iyi zamanlanmış tetikleyici bir unsur belirlemek en kolay yöntemdir. Sonrasında onu motive etmeniz ve yapabilirliğini arttırmak için ona destek olmanız kesin bir başarı getirecektir.
Diyelim ki kendinizi ya da karşınızdakini ikna ederek hedef davranışa ulaşmak için bir model tasarlayacaksınız. Bu modele ait 3 değişkeniniz olacak, motivasyon, yapabilirlik ve tetikleyici unsur. Bunlar ne olabilir.
Bir diyetisyeni örnek alalım.
Hedef davranış: Hastaları için kilo vermelerini sağlayacak bir yaşam düzeni oluşturmak
Tetikleyici unsur:
En basit-> her gün belirli aralıklarla 20 saniyelik gevşeme hareketi yapmak için bir hatırlatıcı
Daha kompleks-> rakamsal olarak belirli bir tarihte ulaşmaları gereken kilo
Motivasyon:
Algı-> Fazla kiloların vermiş olduğu fiziksel sıkıntı ve sağlık eksikliği bilinci
Sezgi-> daha zayıf olmanın vereceği hazzın öngörüsü, sağlıklı olmanın huzuru
Ait olma-> kendi iradesine bağlılık, özsaygı, kontrol yönetimi.
Yetenek/Yapabilirlik:
En basit-> fazla yormayan ve vakit almayan gevşeme egzersizleri, esnek bir yeme düzeni ile önce kilo alımını durdurmak ve sonrasında yavaş bir kilo verme süreci ile yapabilirliği arttırmak
Daha kompleks-> sıkı bir spor planı oluşturmak ve doğru yeme alışkanlıkları ile ilgili daha hızlı bir eğitim süreci başlatarak yapabilirliği arttırmak
Burada yapabilirlik ve tetikleyici unsur için en basit yöntem tercih edilerek başlanılmalıdır. Bu yaklaşım ile başlayan işlerin daha başarılı olduğu bilimsel olarak kanıtlanmasa da örneği çoktur ve bu yöntem motivasyonu da olumlu bir şekilde desteklemektedir.
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder
Düşünceni Paylaş.Sorgulayalım.